Влияние эластичности спроса по цене на ценовую политику компании
Итак, цены изменяются в магазинах (в нашем случае с шагом 0,5 руб.), и наблюдение проводится за объемом продаж за такой же промежуток времени, что и при одинаковой цене в 7 руб. Затем корректируется средний объем продаж при одинаковой цене в 7 руб. (у нас средний объем продаж получился 4,185 тыс. шт.) на процент изменения объема продаж при изменении цены (строка 6 таблица 3). В результате получаем ряд данных, характеризующих изменение объема продаж в зависимости от цены.
Предполагается, что себестоимость (или закупочная цена) снижаются на 2% за каждую тысячу изделий, а начальная - 4 руб. [16].
Таблица 4 - Данные о закупочной цене
Кол-во Цена |
Объем закупок | ||||||
0тыс. руб. |
1тыс. руб. |
2тыс. руб. |
3тыс. руб. |
4тыс. руб. |
5тыс. руб. |
6тыс. руб. | |
Цена |
4,00 |
3,92 |
3,84 |
3,76 |
3,68 |
3,60 |
3,52 |
Решив квадратное уравнение, получается объем продаж (х) при оптимальной цене 3,334 тыс. шт., а затем, подставив полученный результат в уравнение тренда розничной цены, находится оптимальную цену. Она равна 7,79 руб. Оптимальным будет объем 4,315 тыс. шт. при цене 6,77 руб. [16].
Разница в оптимальных ценах, рассчитанных по двум разным трендам, достаточно существенна (14%; рассчитана как отношение разницы цен к их средней величине), поэтому для выбора оптимальной цены необходим логический анализ. Цену в 7,79 руб. использовать более предпочтительно, так как, во-первых, у полиноминального тренда R2 больше, а, значит, он более точно отражает тенденцию, а, во-вторых, расчетная точка оптимальных "цены-объема" находится рядом с фактической (откорректированной) точкой. В-третьих, "вогнутость" кривой, описывающей тренд цены, совпадает с теорией и практикой нелинейного изменения во взаимозависимости "цена-объем продаж".
Другой вариант действий таков. В трех-четырех магазинах установить цену в 7,79 руб., а в остальных - 6,77 руб. Спустя контрольный период сравнить объем и динамику прибыли в первой и второй группе магазинов. По итогам сравнения провести корректировку цен [16].
Такие расчеты можно проводить, конечно, не по всей номенклатуре товаров, так как в их основе лежат экспериментальные данные. Но этот расчетный подход может поставить вопросы ценообразования на объективную основу. Ежемесячный мониторинг 3-5% ассортиментных позиций позволит в течение года перевести на научную основу ценообразование на половину ассортимента.
Еще раз повторим, что надо иметь в виду вытекающий из анализа графика вывод о том, что если спрос на товар является эластичным, то оптимальная цена смещается вправо от центра интервала безубыточности. А для товаров неэластичного спроса - влево. Эмпирически это знают продавцы, устанавливая, например, на одежду и обувь (товары неэластичного спроса) наценку до 100%, а на продукты питания повседневного спроса до 10-30%. Но подкрепить опыт расчетами, используя всем доступный инструмент, не помешает даже успешным компаниям.
И еще надо сделать одну оговорку: здесь тренд себестоимости приведен для одного магазина, для сети же магазинов, по нашим данным, цена закупки будет минимальной, но тогда тренд себестоимости будет совпадать с линией себестоимости.
Другое по экономике
Издержки производства и прибыль
Переход к рыночным отношениям требует осуществления новой финансовой
политики, усиления ее воздействия на ускорение социально-экономического
развития России, рост эффективности производства и укрепления финансов
предприятия. Важная рол ...